Biznesplan to scenariusz na autorski film pt. „Moja firma”

Powyższą ideę staram się zaszczepić podczas moich szkoleń i doradztwa z zakresu przygotowania biznesplanu.

Dlaczego? Ponieważ jest to aspekt często bagatelizowany przez osoby podejmujące się nowych przedsięwzięć w obszarze już działającej firmy lub tworzenia nowej działalności gospodarczej, a skutkujący nie rzadko szeregiem nieprzewidzianych kłopotów, w tym niestety również finansowych. Ale zacznijmy od początku…

Biznesplan standardowo kojarzy się z „formularzem”, „wnioskiem” lub „papierem”, który trzeba złożyć, żeby dostać dotację lub kredyt. Z racji tego, że każdy medal ma dwie strony, to nie sposób nie zgodzić się z powyższym. Faktycznie, biznesplan jest elementem niezbędnym w ubieganiu się o różne formy finansowania. Ponadto, biznesplan często przyjmuje formę formularza.

O co więc to całe zamieszanie? A o to, że jest jeszcze ta druga strona medalu. Moim zdaniem, ważniejsza. Biznesplan to Twój scenariusz. Scenariusz na działalność. Scenariusz filmowy zawiera wszystkie informacje niezbędne do nakręcenia filmu: pomysł, historię, opis scenografii, listę aktorów, efekty specjalne itp. Podobnie Twój biznesplan zawiera: pomysł biznesowy, główne założenia, opis klientów, kontrahentów, konkurencji, wyróżniki, budżet i inne elementy nieodzowne do zrealizowania biznesu. Gdy zaczynam szkolenie, słyszę „ale po co?”, „skąd mam to teraz wiedzieć?” i moje ulubione „jakoś to będzie”. Niestety nie. Nie będzie. Tak samo, jak nie da się zrealizować ekranizacji filmowej spontanicznie bez scenariusza, tak nie da się z sukcesem stworzyć firmy bez opracowania biznesplanu.

Skoro sukces biznesu w tak dużym stopniu jest oparty na porządnie opracowanym biznesplanie, to skąd taki opór wśród osób, które stają przed tym zadaniem? Z mojego doświadczenia, zdobytego podczas doradztwa przy pisaniu około 130 biznesplanów oraz blisko dwuletniej pracy w roli recenzenta w konkursach dotacyjnych, wspomniany opór łączę z trudnością skonfrontowania naszych marzeń i życzeń z rzeczywistością rynkową. Brzmi zawile? Chodzi tu po prostu o weryfikację naszych założeń.

Na ile nasz pomysł biznesowy jest realny do wdrożenia oraz czy jest rentowny, czyli kiedy i ile na nim zarobimy?

Żeby odpowiedzieć na to pytanie, trzeba zbadać fundamentalne elementy składające się na model biznesowy Twojej firmy.
Gdybym w tym momencie zaczęła snuć teoretyczny wykład z pogranicza ekonomii, marketingu i finansów, prawdopodobnie poczułbyś opór przed przystąpieniem do pracy nad swoim biznesplanem. Dlatego tego nie zrobię, bo to zresztą temat na inny wpis. Ale postaram się udowodnić Ci, dlaczego opracowanie przedstawianych tematów i umieszczenie ich w biznesplanie jest takie ważne i jakie konsekwencje za sobą niesie.

1. Segmentacja klientów – Jeśli nie określisz grup klientów zainteresowanych Twoim produktem lub usługą, prawdopodobnie nie dotrzesz do nich z informacją o swojej ofercie (no, że chyba masz nieorganiczny budżet na reklamę w tv, radio i bilbordy w całej Polsce). Jeśli klienci nie dowiedzą się o Twoim istnieniu, to nie kupią niczego z Twojej oferty.

2. Propozycja wartości – Jeśli nie odrobisz powyższej lekcji, to nie znając swojego segmentu klientów, nie dowiesz się jakie mają problemy i potrzeby, czego oczekują od produktów i usług, tym samym nie dasz im tego w swojej ofercie (a może jesteś wróżką – to całkowicie zmienia postać rzeczy). W konsekwencji klienci nie kupią Twoich usług lub produktów, bo nie będą im potrzebne.

3. Kanały dystrybucji – Bądźmy optymistami. Wiesz, kim są Twoi klienci, wiesz czego potrzebują i oferujesz im produkt szyty na miarę. Zastanów się, z jakich kanałów komunikacji, dystrybucji i sprzedaży korzystają Twoi klienci. Jak to się ma do Twojej logistyki. Dlaczego to ważne? Jeśli nie znajdziesz kanałów adekwatnych do segmentu Twoich klientów, to uszyty na miarę produkt zostanie w Twoim magazynie. A do klienta szukającego produktu dotrze ten, kto zna jego ścieżki zakupowe.

4. Relacje z klientami – Relacje, ach relacje… Ostatnio szukałam torebki biznesowej (i tu proszę wszystkich panów o powstrzymanie się od kpin, bo sprawa była poważna – miała to być torba idealna). Weszłam więc do kilku sklepów, ale kupiłam ją w jednym, bardzo konkretnym. Dlaczego? Bo, sposób w jaki zostałam obsłużona, jak odnowiono mi rok wcześniej kupioną portmonetkę w tzw. międzyczasie, jak czułam się zaopiekowania, sprawiło, że suma na kasie nie zabolała i na pewno tam wrócę. Czy pamiętacie jakieś swoje zakupy, kiedy wychodząc stwierdziliście „O nie, nigdy więcej!”? No właśnie, na takich emocjach nie budujcie relacji ze swoimi klientami.

5. Strumienie przychodów – Nie będą satysfakcjonujące, jeśli popełnicie błędy w polityce cenowej lub sprzedażowej, w konsekwencji nie zarobicie, a koszty stałe w firmie trzeba przecież zapłacić bez względu na szerokość strumienia przychodów.

6. Kluczowe zasoby – Zastanów się, czy masz wszystko do realizacji swojego biznesu. Podpowiedź: pamiętaj, że doba ma 24h, Ty nie jesteś robotem, a zasoby to także ludzie.

7. Kluczowe działania – Ostatnio klientka powiedziała mi, że przestraszyła się, gdy zauważyła, że planuje zrobienie planu. Był to dla niej przełomowy moment, kiedy zaczęła realizować swoje zamierzenia. To samo dotyczy biznesu, jeśli odpuścisz sobie wykonanie kluczowych działań, to będą one niewykonane. A niewykonanie to niezarabianie.

8. Kluczowi partnerzy – Nawiązując do szóstki i siódemki… Skoro ludzie to zasoby, „nie zrobione to twoja strata”, a doba ma tylko 24 godziny – pomyśl co możesz delegować? Znajdź kluczowych partnerów. Gwarantuję Ci, że życie Zosi Samosi jest naprawdę trudne.

9. Struktura kosztów – Planując biznes, nieświadomie zawyżamy przychody, a zapominamy o kosztach, które w rzeczywistości będzie trzeba ponieść. Jeśli chcesz uniknąć dziury budżetowej, licz, licz i jeszcze raz licz.

Mam nadzieję, że lepiej czujesz teraz, dlaczego Twój biznesplan jest ważny.

Opracuj świadomie biznesplan i zostań reżyserem swojego biznesu!